郝鸿峰:新零售要以产品为核心,占据最边缘的城市

来源:互联网
责任编辑:鲁晓倩
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不管是新零售还是传统零售,所有零售的本质都是以产品为核心。互联网、大数据、人工智能这些都是围绕产品和品牌来开展的互联网工具。

酒仙网看似是一个渠道公司,本质上是一家产品公司。

我们线下新店一开张,方圆三公里范围内的夫妻店“寸草不生”,因为我们做到了真酒比假酒还便宜,这就是我们的品牌价值。

自2016年10月马云在云栖大会首次提出新零售,无人货架、无人便利店、社区团购等新物种如雨后春笋,成为投资人的热衷赛道。

新零售的出现在一定程度上蚕食着传统的零售市场,与此同时,却满足了新一代消费者追求全新的消费需求。

然而,随着互联网增速放缓,流量红利衰退,线上获客成本越来越大,留存率无法保障,导致互联网公司在新零售方向的创新受到很大影响,如火如荼的新零售正面临着一场困局。

未来,新零售的正确打开方式是什么?如何实现线上线下的完美结合?

2017年,中国酒类垂直电商独角兽酒仙网开始用“互联网+零售店”的方式布局新零售。

郝鸿峰认为,“新零售竞争的本质在产品,简单粗暴的广告时代已经过去,零售终端的竞争决定了品牌的核心竞争力。”

截止到2018年,酒仙网盈利超8000万,布局新零售已初见成效。

酒仙网创始人 郝鸿峰

近日,酒仙网创始人、智见产业学院导师郝鸿峰以“垂直电商如何在新零售的方式下不断演变升级”为题,为投资大师班学员做了现场分享。

内容重点:

把微信拼团做到极致

酒类新零售的核心是定制爆款产品数量

创业要想赚钱,就要到最边缘的城市去

未来五年,中国60%的线下烟酒夫妻店会全部关门

注重员工培训,公司管理要做到“简单”

01

关于新零售的创新和升级,今天我和大家分享下心得体会。

不管是新零售还是传统零售,所有零售的本质都是以产品为核心,互联网、大数据、人工智能这些都是围绕产品和品牌来开展的互联网工具。

「酒仙网看似是一个渠道公司,本质上是一家产品公司。」

我们分为流量产品,流通产品、战略产品、核心产品。

流量产品就是用来吸引流量、烘托人气的,只要我们线下新店一开张,方圆三公里范围内的夫妻店“寸草不生”,因为我们做到了真酒比假酒还便宜,这就是我们的品牌价值。

酒类零售的核心是单店盈利,单店盈利的核心是毛利率,毛利率的核心是定制爆款产品数量。定制爆款产品是由公司研发能力、销售能力、资金实力、厂商关系等综合因素决定。

中国零售行业最赚钱的是屈臣氏,屈臣氏本质也是一家产品公司。

屈臣氏40%的产品都是自己研发的,他们的毛利率高达35%,而国产便利店平均毛利率在16%—18%之间,所以国产便利店根本不是屈臣氏的竞争对手。

我们公司在研发产品上有一个“三好标准”:好喝、好看、好便宜

我们有一款两斤装的杏花村汾酒,一斤装汾酒的正常市场价格是150元,我们两斤装汾酒售价69元。

我负责任的告诉大家,百分百是纯粮酿造,只不过我们剔除了所有的毛利。而且,每一款包装设计出来,至少会有一两百家企业模仿。

02

目前,中国酒类的市场份额大概有1.5万亿。

根据国外一家咨询机构显示,到2021年,中国酒精饮料的市场份额会占到全球市场份额的49%。因为中国有14亿消费者,这些消费者绝大部分都是可以直接饮酒的。

酒仙网虽然是全国规模领先的酒类垂直电商,但酒类电商只占行业的5%,线下的市场在95%。

我们发现两个问题:

第一、酒类电商从业者60%都是女性,但买酒的用户90%都是男性;

第二,消费人群比较固定,大部分是30岁左右的年轻用户。

中国有100万个线下烟酒店分散在全国各地,线下夫妻店占到行业95%以上,夫妻店的盈利模式就是卖假酒,一个月卖一箱假茅台就够了。

茅台、五粮液、剑南春这些高档酒在线下中标率在90%。

未来五年,酒类发展趋势是品牌化和规模化,没有零售能力的传统代理商逐步会被淘汰,60%的夫妻店都会关门,未来会出现两到三家全国性的大型酒类企业。

我们在三四线城市开店的逻辑是“降维打击”,统一装修,统一VI,统一品牌,做到店最大、品类最齐全、绝对保真、服务最好、价格最低。这样就能在当地消费者心中成为权威,更适合三四五线城市。

酒仙网下半年的核心任务就是在县城开店,县城容易招商,存活率高,店面也好运营。我们所有店都是电子价签,总部敲一下键盘,三秒之内,全中国所有店的价格都会统一。

另外,视频监控系统确保服务标准统一,每个店都装了九个摄象头,一个员工负责管理20个店。加盟店和直营店通过视频就能看的一清二楚,这些都是过去传统加盟无法达到的。

今天线上线下的流量越来越贵,洗手间也成了一个吸收流量的重要服务场所。就像高速服务区一样,服务区的营销策略都是围绕洗手间展开的,离开了洗手间瞬间就没有流量了。

我们的服务是做到五免费:

第一免费品酒

酒仙网的店面,除了茅台和拉非以外,其他款类随便品鉴。

第二免费验酒

顾客从其他渠道买的茅台或者五粮液,如果不知道真假,我们免费帮检验。

第三免费核查、免费充电、免费洗手间

目前中国最不好挣钱的地方是北上广深,最容易挣钱的地方是拉萨、乌鲁木齐、新疆等各个地市。

「酒仙网的市场定位叫大城市开小店,小城市开大店。」

一线城市人群买酒有个习惯,要咨询很长时间,观察很长时间,感受很长时间,最后说先买一瓶回去尝尝。

我们在新疆有近30家店,除了两家新店开张还没盈利外,其他店全部实现盈利。新疆的特点是没有什么娱乐活动,钱多人实在,一买就几十箱,而且新疆物价比内地要贵20%—30%。

另外,我们在拉萨开了4家店,全国所有线下店中我唯一没去过的就是拉萨。因为那个地方生意实在太好了。

大家创业要想赚钱,就到最边缘的地方去。

目前,酒仙网注册会员有2000万。我们把社群营销用微信拼团的方式做到了极致。

7月6日,我们做了一次啤酒拼团活动。一晚上拼了3.3万箱,一辆卡车能装1000箱啤酒,3.3万箱就是33辆卡车的量级。这次活动把我们去年一年的货量都卖完了。

「我们发现微信营销是最省钱、最有效果的办法。」

只要有新店开张,我们都会建一个2万人左右的粉丝群,平均现场都会来几千人,他们全部来自微信营销。

通过线上营销活动,我们一晚最多能卖一千多万。一个线下店辛苦一年最多也就能卖四五百万,我们一晚上的交易额相当于实体店三年的业绩。这就是新的营销工具给我们带来的一些思考。

03

在酒仙网,团队的日常培训是非常重要的,我们上半年给员工的培训成本就有几百万,但我觉得非常有价值。因为培训结束后每个员工都会在心里种下一颗种子,最后把我们的理念带到全国各个县城去生根发芽。

「现在很多互联网公司高管都有矫情病,或者特别能装。」部门之间经常吵来吵去,这种情况在我们公司就不会,大家都非常简单。

要想让团队简单的一个非常重要的方法就是老板必须要简单,把所有的规则都写到纸上,不管是谁,看制度不看人。

在酒仙网非常看重两点:

供应链

供应链是一把尖刀,一定要做到极致。如果店面销售员一个月能卖10箱茅台,一箱茅台的售价是1.8万元,十箱茅台售价就是18万元。这个店业绩肯定没问题,所以供应链是店面最大的赋能。

价值观培训

我们每个月会开四个培训班,企业文化这块由我亲自来讲,每次大概讲一上午。我经常想,如果各个城市的店长从来没来过总部,没见过老板,不知道公司的文化理念,他很难把我们价值观传递给消费者。

企业文化培训我自己总结了40个要点,最后汇总在表格上进行考核,每一项做到了得一分,没做到就是零分。

第二是日常培训,每款产品每天都有标准话术。公司有活动时就会撰写50字的标准话术。然后群发到各地店长群,所有店长和店员按照标准话术用语音在群里面念三遍,效果非常好。

我们公司每年会在端午节前搞一次团建,不管董事长还是副总,一个人背上所有的生活物品在沙漠走三天三夜。

有一年我们走库布齐沙漠,最后一天特别难走,大家把所有的东西都扔掉了,只有一个人还有一个苹果。休息的时候五个人就吃那一个苹果,大家一块穿越过生死线,最困难的时候一起吃过一个苹果,从内心建立起了牢固友谊,工作中也就不存在矫情相互挤兑的情况了。

最后总结下:

不管是新零售还是传统零售,所有零售的本质都要以产品为核心。

大数据、人工智能等都是围绕产品和品牌开展的工具,苹果能做到今天绝不是靠营销来实现的,是乔布斯为这个产品奠定了基础。华为手机也是一个典型的案例,华为从手机到笔记本每一步创新都能让你感到非常有新意,酒类行业也是如此。

2019年,酒仙网计划开1000家大店,1000家小店。用大店和小店相结合、两个品牌联合的方式做生意。

酒仙网的使命是,用十到二十年的时间,采用互联网的方式全面改造、提升中国酒类产业的运营效率,把酒仙网打造成为世界级的零售第一品牌。

谢谢大家。

*本文来自智见产业学院·智见投资大师班现场授课内容,口述郝鸿峰,编辑笑面书生,经演讲者授权发布,转载请在后台留言申请白名单。


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