Model3卖出了“白菜价”,特斯拉门店挤爆了

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作者|张吉龙 编辑|安心

钢铁侠埃隆·马斯克乘私人飞机来中国,感谢政府并现场尬舞的新闻让特斯拉再次大出风头。

1月7日,特斯拉国产Model 3正式交付,其国产化进入正轨。这也意味着它与国内造车新势力的交锋从媒体上走向现实。

更早之前的1月3日,特斯拉宣布对国产版Model 3降价,售价从35.58万元/辆降至32.38万元/辆,加上免征购置税和新能源汽车的补贴,Model 3低配版售价更是跌破30万元大关。

此后,特斯拉门店被挤爆的图文在网上热传。

那么,Model 3到底有多受欢迎?富裕起来的国人到底对特斯拉有多疯狂?我们去特斯拉门店看了看,结果真的可以用人头攒动来形容。

排队预订Model 3

特斯拉在上海有九家体验中心中,无论地理位置还是商业价值,特斯拉太古汇体验中心无疑位于核心商圈。

这里毗连上海地铁2号线和12号线,延安高架和南北高架路均近在咫尺。无论是驾车还是地铁到这里都非常方便。便捷的交通也造就了寸土寸金的地价,附件的静安新村房价在10.5万元以上。

显然,特斯拉耗巨资租下该门店也是看中了这里的人流量和购买力。

特斯拉太古汇店内人满为患

用户在特斯拉太古汇店看车

在太古汇体验中心,几乎所有的座椅都坐满了人,店内的展车也围满了顾客,几乎所有的销售顾问都在忙着为客户答疑解惑,介绍产品。

在这个汽车业寒冬,传统汽车的4S店已经鲜有这种人头攒动的场景。人们在特斯拉门店面对30万左右的中端车表现出了排队“买白菜”的架势。

“最近来店的人多了很多,特别是这个周末。”太古汇门店的销售顾问Sara说。

挤爆的情况不止发生在太古汇店。在上海金桥店,一位顾客也被店内的人流量惊到了。一年半之前,她和儿子曾光顾过这家店,当时偌大的店里除了工作人员,只有她和她的儿子两个顾客。

无论是从到店的人流量还是预订订单来看,刚刚降价的国产Model 3毫无疑问是一款明星产品。

“现在一天能卖80辆车,其中60多辆都是Model 3,还有十几辆的Model S或者Model X”Sara称。

在上海金桥店,Model3同样是畅销车型。“Model3现在订单量非常大,我们全国门店一天能卖1000台,但是我们一周才生产1000台”,那里的销售顾问Michael说。

特斯拉金桥店场景

由于需求强大,供不应求的情况正在发生。一位销售顾问表示,用户下订单后,他们通常是1个季度内交车;如果今天下单,交车时间最快也要排在3月底。

就目前的预订情况看,“晚一天下订单,提车周期就可能推迟一周”。所以,在门店现场,很多人都当场下单。

按照特斯拉目前的规则,用户只需要缴纳3万元订金即可,交车时再补交尾款。在正式交车之前,用户如果不想要了,可以在20个工作日内收到退回的订金;用户也可以选择不退订金,选择其它的时间提车。

Model3在一年半之前开始接受预订,目前已经积累了大量订单待交付。不过按照销售顾问的说法,他们中的大部分都没有退订。

用户为什么抢购Model3?在一位销售顾问眼里,关键是性价比高。

按照销售顾问的说法,一辆低配的Model3售价32.38万元,扣除10%的购置税(约3.2万),加上政府补贴24750元/辆,汽车到手价是29.9万元,加上保险费7000-8000元,总计不超31万。对于上海用户而言,这个价格包含一块上海牌照。

目前,上海最新的车牌拍卖价格为8.96万元。对于原本要买20万元左右车型+拍沪牌的用户而言,相当于花同样的预算,可以买到一辆带沪牌的特斯拉Model 3。

“正常没有沪牌的家庭,买这个车落地才30多万,如果普通品牌汽油B级车加上牌照和特斯拉差不多,但品牌差了很多”一位消费者称,这是他考虑Model 3的原因,这辆车对标的是奔驰c系和宝马3系,但补贴后实际上支付的是普通B级车的价格,非常有诱惑力。

逐渐退坡的补贴政策成为刺激用户下单的推动力。按照往年的规则,每年2月份,相关部门会出台新的购车补贴政策。从趋势来看,补贴退坡趋势明显,而眼下正是卡在新旧补贴政策出台之间,如果错过了补贴,意味着购买就要付更多的钱。

这也成为销售顾问说服用户尽快下单的理由,“总的趋势是你越晚订车,拿到的补贴可能越少。越早下单,你越有选择的权利”。

在Sara看来,国产版Model 3的畅销背后,也与它跟进口版相比的价格优势有关。国产版Model 3在续航上要略低于进口版,前者续航里程445km,后者是590km。但从价格看,在享受完补贴后,国产Model 3的到手价为29.9万,而进口版的价格为43.99万,但无法享受补贴,高达14万元的价差完全可以补足续航里程略低的缺点。

除了购置税和车牌费用的节省,销售顾问们向用户强调的另外一个核心卖点是售后维护和保养费用低。、

Sara介绍称,目前在特斯拉购车并不提供加收装修,另外,相对于普通燃油车5000或者1万公里的保养,特斯拉保养周期为4万公里,每次保养费在800—1000元。而整车质保是4年或者8万公里;电动机、电池是8年或者60万公里质保;期间如果出现故障,用户不用花钱维修。

此外,对于人们关心的电池问题,销售顾问称,Model 3的电池管理每十万公里衰减仅为5%,60万公里内不用担心电池的问题。

而充电费用方面,用户可以花8000元选配安装充电桩。另外,目前特斯拉在上海提供了40多个超级充电站,每10分钟充电量可供行驶100公里,半个小时可以将电池充满。而按照2元一度的价格,充满Model 3的60度电池仅需要120元,可以满足大部分用户的驾驶需要。

“智能汽车,特斯拉说了算”

在和顾客的交流中,特斯拉门店的员工身上洋溢着“不愁卖”的自信和独一无二的优越感。

“我们不是销售,我们没有销售,你有什么问题可以问我,没问题预订就可以了,我不想来找你们的,因为人太多。”销售顾问Michael说。

据了解,特斯拉的销售顾问不需要push客户下单,因为他们拿的是固定薪资,卖车并没有提成。

“当然卖的很差的店可能会,毕竟业绩考核还是需要的,但是我们店所有人都超标了”,一位销售顾问提到。

为了留住他们,特斯拉还向中国一线的销售顾问提供了期权。不过,需要待满4年才能逐渐套现。“我加入的时候股价200多块(美元),现在差不多500块了”,一位店员称。

所以,店员们也会关心特斯拉的股价。只是一些人并不抱很大希望,毕竟要待4年对流动性高的他们来说是久远的事,“4年之后的事情再说了”。

不过,他们跟顾客的言谈里都流露出满满的自豪感甚至是优越感。

“我们现在不跟别人比,因为方向不一样”,一位销售顾问说,“就像苹果是智能手机行业的标准,智能手机接下来往哪个方向走,苹果说了算。智能汽车,特斯拉说了算”。

也有销售顾问向客户介绍说,现在的智能汽车,只有“特斯拉”和“其它”两种品牌;传统的BBA已经比不上特斯拉了,“现在宝马、奔驰真的卖不掉”。

“2020年了,时代在变”,一位销售顾问告诉顾客,就像当年面对诺基亚和智能手机,你现在是买特斯拉还是传统汽车?

特斯拉冲击波

特斯拉国产化不仅影响了C端的消费者的购车决策,对于资本市场和整个新能源汽车行业都带来了持续的冲击波。

近期特斯拉发布的财报显示,该公司各项指标均创公司纪录新高,且好于市场预期,特斯拉股票持续处于高位上涨的态势。其中1月8日,特斯拉股价涨至492.14美元,较一个月前上涨超30%。

截至1月10日收盘,特斯拉总市值达861.84亿美元,超过了通用汽车(495.07亿美元)和福特汽车(366.75亿美元)两家汽车的总市值。

在国内,1月7日,随着国产Model 3首次向10名社会用户交付,以及马斯克宣布正式启动Model Y的国产化项目,特斯拉供应链概念股迎来飙升,万得特斯拉指数在过去一个月内涨幅超过了20%。

其中,涉及特斯拉概念的旭升股份、永利股份、天齐锂业、赣锋锂业等股票最近一段时间纷纷迎来大涨。

按照特斯拉上海工厂方面的说法,目前,中国制造Model 3的零部件国产化率约30%,2020年底国产化率价格提升至100%。另外,随着上海工厂启动Model Y国产化,国产的特斯拉供应链企业将迎来更多的机会。

据了解,目前特斯拉核心的供应商由日本、欧美厂商组成,比如日本住友提供正极材料和隔膜,日历提供负极材料,电解液由三菱生产。

而随着国产化率的提升,国产厂商有望替代外资。目前,国产特斯拉等车窗玻璃选择采用了福耀玻璃。

多家券商表示,特斯拉国产化将为国内新能源汽车产业带来较大的市场空间。

申万宏源证券测算认为,假设2021年特斯拉实现30万辆产量,单车价值30万元,预计电池、材料、高压直流继电器、热管理系统等环节有望带来400亿元以上市场空间。

不过,对于蔚来汽车等特斯拉在国内的新能源汽车竞争对手来说,特斯拉的种种动作可能并非好消息。

在国产Model 3首次交付的1月7日,蔚来汽车股价跌超11%。1月11日,蔚来汽车董事长李斌在回应蔚来如何应对特斯拉降价的问题时表示,蔚来不会官降,但未来会把服务做的更好。

有券商分析,随着特斯拉国产化的深入,Model 3还有继续降价的空间。兴业证券发布的最新一份研究报告称,特斯拉采用国产供应链后,国产Model 3还有最大27%-34%的降价空间。

这意味着,Model 3的价格可能下探至25万元左右。这对于蔚来们来说,更大的挑战也许还在后头。

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