直播赛道问题频频显现,快手投30亿、建分销库就能解决么?

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落户成都,投资30亿,在直播电商这条爆火的赛道上,看来快手是“铁了心”的要走下去。

就在端午节的前一天,快手科技与成都高新技术产业开发区,召开了“快手直播电商总部项目”的签约仪式,其副总裁表示,此举是为了让更多的主播、MCN机构加入快手直播,并共同打造一个和谐的直播生态。

这并不是快手第一次布局直播电商,但却是规模最大的一次。

早在6月10日,快手便开始低调推广一个名为“快手联盟”的新项目,商家可以通过这个平台找到大量推广者为其带货,相当于一个快速提升商品销量的“分销库”。在紧接着的快手616品质购物节中,直播基地对接的品牌商家涵盖服装、日化、食品等多类目,其中来自快手分销库的货源占比很高。

不仅快手,直播电商几个玩家都在快马加鞭,但是几家的策略不一样:抖音踢开淘宝牵手苏宁押注抖音小店,淘宝直播打出头部主播+明星的组合拳,而快手在和京东联手后,推出分销库,为主播和商家提供双平台,走这条路,能让直播电商的命运完全掌握在自己手里么?

1

平台担保

打破商家和主播的不信任感

这条路之所以要这么走,原因离不开这条赛道的几个关键问题。

直播火爆之后,不少品牌商家也试着能在直播间“捞金”,却并没有因为踏进一个“赚快钱”的行业高枕无忧,反而容易陷入直播带货的坑里。

商家与主播之间的关系往往是很微妙的,每当一个产品进入直播间,主播与商家的利益就绑定了,只要有一方不靠谱,这场带货就成功不了。

在晓程序观察(yinghoo-tech)走访的多个案例中,主播被商家坑、商家被主播坑的案例屡见不鲜,举两个最典型的:

1、卖大果发小果,主播一人赔款十几万

主播小A从业五年,积极参与“果农扶贫”项目,经过3轮产品筛选,最终定下的脐橙果商,样品又大又甜,直播间发货时却给用户发残次品,商家以没有一模一样的橙子为由拒绝赔付,消费者声讨主播只能硬着头皮自己赔付十几万,不仅赔了钱,还伤了直播间的元气;

2、找主播带货,前后花了9万,只卖了3万

商家老万做农服产品,看别人在直播间卖产品,自己也想找主播帮忙带货,MCN给的主播数据都不错,老王便选中一名主播,最终前前后后花费了近9万,结果直播带货当天,怎么推荐都卖不动,只有3万元的销售额,连成本都cover不住。

商家不知道主播的真实带货能力,主播无法评判商家的商品质量,这会加剧商家与主播之间的不信任感,而打破这种不信任感当然不是靠“日久生情”,有快手做第三方担保,这个问题就被化解了一大半。

从前的“带货”是商家主动联系主播,而“分销库”改变了这个链路。商家把商品链接在快手联盟中,由平台推广至卖家端中心,每款上架到推广页面的商品都设置了分佣比例,带货达人绑定快手联盟推广PID之后,带出去货才可以赚取佣金。

对于主播来说:

一、可以挑选符合自己人设的商品以达到了一个良好的带货效果;

二、没有了大额的出场费,全靠佣金赚钱,主播便会使出浑身解数帮商家卖货了。

同时,据一位快手服务商表示,目前平台对入驻品牌商的审核要求还比较严格,通常是直接找品牌商谈合作,不考虑品牌代理商等中间商渠道。也就是说,快手从商家入驻上就设置了很高的门槛,为主播保证商品质量和低价。

不过,快手的这一招,有个老前辈也早就玩过了,并且一直在玩,那就是淘宝直播。

在直播大火之后,整个直播带货的流程还没有规范化,但据公开数据显示:淘宝直播中的商品质量和好评率相对较高,为何会如此呢?

这其实不难理解,淘宝直播的基点是淘宝店,淘宝中对于店铺有着近乎苛刻的要求,只要用户给出差评,淘宝店就要面临着一定的处罚,毕竟哪个主播也不敢拿自己的店铺开玩笑。

所以即便“快手分销库”能够解决一部分信任问题,但是对商家和主播的约束力远不如淘宝,想要走出成绩,恐怕快手的长路依然漫漫。

2

快手靠“分销库”就能

掌握直播电商的命运么?

快手的算盘还不止于此。

如果商家、主播、粉丝不受控制,反而频频出现“带货”风波,倒霉的是谁?肯定是快手。这一点看看微博就知道了。

近几年,越来越多的新闻八卦首先在微博爆发,但是作为平台,微博对其粉丝、博主的约束力一直很低,近期更是由于蒋某事件,直接导致了热搜停更一周、被国家互联网信息办约谈甚至罚款1800多万。

但快手却不同,保证了商家和主播的利益,就意味着将会越多的商家和主播选择入驻分销库,和金钱利益直接挂钩,因此快手便能牢牢的将这些资源抓在手心里了。

有了优质的商家资源,便会有更多主播的入驻快手,在吸纳大量主播之后,快手面对品牌也掌握了一定的议价权,以此形成良性循环,恐怕这也是快手想要打造健康生态的一部分。

不过目前,快手到底在整个带货过程中的介入程度还很难说,仅仅是“分销库”肯定是不够的,售后、纠纷包括后续平台会不会推出一些活动,来推动整个带货的进程。

比如微信服务商有赞从商品商家到交易的资金担保、退换货有着“一条龙”的服务,但这对于直播带货来说,场景更加复杂,平台想要主导作用还很难。

不过这也是直播这个赛道与生俱来的问题,本身电商只有买家卖家,直播中又加入了主播角色,购物场景的复杂程度指数级的往上翻,显然靠“分销库”就想掌握快手的直播电商命运确实很难,但抖音、京东里的直播场景还是“自由组合”的模式,快手也算是快人半步了。

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